Qu’est-ce que le lead nurturing et comment le mettre en place pour votre marketing ?

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Une entreprise souhaite d’abord établir de bonnes relations client avec des personnes et prospects qui sont intéressées par ce qu’elle vend ou offre, de sorte que lorsqu’ils seront prêts à acheter, ils auront déjà l’impression de connaître l’entreprise et de lui faire confiance. C’est là que le lead nurturing entre en action.

Définition du lead nurturing

L’ingrédient indispensable d’une stratégie marketing

Le lead nurturing, que l’on peut traduire par maturation des prospects en français, est un terme utilisé en marketing pour décrire une série d’actions prises par une entreprise pour retenir l’attention et nourrir ses lead puis ses prospects dans l’objectif de les guider vers l’acte d’achat  et les transformer en clients réels : cela passe par des campagnes d’emailing, des contenus sur les médias sociaux, des webinaires, etc.

Il s’agit notamment d’un élément essentiel d’une stratégie d’inbound marketing, qui vise à attirer de nouveaux clients à soi grâce à du contenu pertinent et à d’autres ressources numériques et non d’aller chercher les clients directement. L’inbound marketing aide en effet à établir des relations avec des clients potentiels avant même qu’ils ne deviennent vos clients.

L’objectif du lead nurturing est donc d’instaurer une confiance avec les clients potentiels et de créer une relation durable et stable entre l’entreprise et son public. Comment ? En fournissant les bonnes informations au bon moment à chaque étape du processus de vente ce qui aidera à faire entrer des prospects qualifiés dans le tunnel de vente.

Comment mettre en place un processus de lead nurturing ?

Voici quelques étapes à suivre pour mettre en place votre processus de maturation des prospects :

1. Déterminer le public cible

Les spécialistes du marketing doivent avant tout comprendre comment leur public cible pense et se comporte et quelles sont leurs attentes et leurs besoins pour pouvoir y répondre. Pour y parvenir efficacement, déterminez qui est votre client et lead cible et quels sont ses points sensibles pour créer des buyer personas réalistes.

2. Penser sa stratégie

Puis créez une stratégie de marketing cohérente et viable qui s’aligne sur vos buts et objectifs commerciaux mais aussi sur les objectifs globaux de l’entreprise et son image.

3. Créer du contenu personnalisé

Décidez du type de contenu que vous souhaitez envoyer à quel segment de lead et du moment où il doit être envoyé. Si votre stratégie est tout d’abord de maintenir l’intérêt des clients actuels, vous pouvez mettre en place une campagne d’email marketing ponctuelle, avec des emails différents et personnalisés à différentes étapes de leur parcours d’achat et parcours client. Si vous souhaitez convertir le prospect en client, vous ne pouvez envoyer le même contenu qu’à une personne déjà fidélisée et vous devrez être plus précis dans vos messages pour que ceux-ci restent pertinents pour les leads qui les reçoivent afin de les faire basculer en tant que clients.

4. Mettre en place le marketing automation

Mettez en place un système de marketing automation qui vous permettra d’automatiser le processus et le rendre plus efficace grâce à des outils technologiques et selon des scénarios prédéfinis. Vous avez par exemple la possibilité de déclencher des campagnes d’emails ou SMS marketing à des segments de contacts donnés, notamment en fonction du comportement d’un visiteur sur votre site de e-commerce et lui envoyer vos messages lorsque celui-ci est le plus actif.

5. Entretenir la communication

Mettez vos contenus et informations régulièrement à jour et tenez compte des commentaires des clients. L’objectif est de maintenir les clients engagés et informés sur les produits et services que votre entreprise propose et sur la manière dont ils peuvent interagir avec vous et eux.

La façon dont vous devez configurer vos campagnes marketing et votre processus de lead nurturing dépend de ce que vous essayez d’accomplir avec ce processus et du nombre de données que vous possédez. Il s’agit d’une stratégie à long terme pour établir une relation durable avec les leads et les clients, et elle exige de la patience, de la cohérence et de la persévérance. Mais ce qui est certain, c’est que la mise en place d’une campagne de lead nurturing dans votre stratégie d’inbound marketing vous aidera ainsi à instaurer la confiance, à établir une relation forte avec vos prospects et à générer davantage d’opportunités de vente.

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