Comment développer une société de services | 4 stratégies spécifiques à la vente de services et non de produits

Est-ce que votre approche marketing pour vendre vos services est un simple copier-coller de celle que vous utiliseriez pour des produits ? Vous n’obtenez pas les résultats escomptés ? Pas de panique, nous avons 4 stratégies à vous présenter pour optimiser vos communications.

Dans une certaine mesure, la commercialisation de produits peut être relativement simple. Vous avez un bien physique que vous pouvez montrer, mettre dans la main du client et sur lequel vous pouvez créer des vidéos et du contenu détaillé, expliquant précisément pourquoi c’est le nec plus ultra, et hop « J’achète ! ».

Appliquer la même approche marketing à un service risque fort de vous faire perdre beaucoup de temps et d’énergie pour un résultat très limité. La commercialisation d’un service est une tout autre affaire. Vous n’avez plus de bien physique pour illustrer comment vous répondez aux besoins des clients et vous devez soudainement vous engager à expliquer comment vous résoudrez un problème suffisamment complexe pour qu’ils ne puissent pas le résoudre eux-mêmes.

Le marketing d’une société de services exige une approche différente, voici donc nos principales stratégies pour éclairer votre démarche.

1. Vendez le résultat et non le processus

Lorsque vous faites la promotion de votre entreprise de services, il est primordial de mettre l’accent sur les résultats et les avantages que vos clients obtiendront, plutôt que sur les aspects techniques de la prestation du service. Personne ne se soucie vraiment de la façon dont vous le faites, seuls les résultats finaux comptent. Identifiez ce que vos clients attendent de vous et faites-en le fil conducteur de votre marketing et de vos arguments de vente.

Par exemple, si vous êtes un coach sportif dirigeant votre propre entreprise, vos clients habituels ne seront probablement pas intéressés par le fait de ressasser des points obscurs de votre diplôme en sciences du sport. Ils cherchent vraisemblablement simplement à perdre du poids, à se remettre en forme ou à se sentir mieux.

Si vous êtes un organisateur d’événements, vos clients ne se soucieront pas du logiciel de planification à la pointe de la technologie que vous utilisez – cela ne devrait pas du tout être au centre de vos préoccupations. Les invités veulent simplement vivre un événement extraordinaire, une expérience de qualité supérieure. C’est donc à cela que votre service doit être relié en priorité.

Le conseil d’expert !

• Vous pouvez gamifier la mise en relation des résultats et des préférences souhaités par vos clients avec votre service ou vos forfaits de service pour une génération passive de leads.

En créant un questionnaire de recommandation de services par exemple et en l’intégrant sur les pages stratégiques de votre site web et vos réseaux sociaux, les clients potentiels peuvent répondre à une série de questions pour identifier lequel de vos forfaits leur correspond le mieux. Ou même s’il serait préférable qu’ils se dirigent vers un autre type d’entreprise. Il s’agit d’un moyen très efficace de générer des leads qualifiés.

2. Racontez votre histoire et partagez votre philosophie

Lorsque vous faites la promotion de votre société de services, le storytelling et l’élaboration de votre philosophie autour d’histoires constitueront des éléments clés de vos efforts marketing. En l’absence d’un produit physique pour attirer vos clients, le storytelling est un moyen de créer un lien plus profond avec vos clients potentiels.

Un moyen d’y parvenir consiste à créer des études de cas et des témoignages d’utilisateurs qui démontrent comment vous avez résolu des problèmes similaires pour vos clients. Il est fort probable que si un client a eu un problème que vous avez résolu, de nombreux autres clients potentiels attendent simplement qu’on leur montre que votre service est la solution.

Vous pouvez également vous démarquer de vos concurrents en présentant votre approche et votre philosophie uniques au sein de votre secteur. Cela peut inclure la dissipation de mythes courants, la remise en question de pratiques redondantes ou d’autres éléments de votre secteur que les clients peuvent identifier comme quelque chose qui ne fonctionne pas pour eux.

Le conseil d’expert !

• Tout comme pour la stratégie 1, la clé est de rendre vos récits pertinents par rapport aux problèmes de vos clients. Votre storytelling doit être suffisamment simple à comprendre. (Même si le résultat final a été très compliqué à mettre en œuvre, vous devez le simplifier pour qu’ils puissent le comprendre. Après tout, c’est votre recette secrète.)

3. Élaborez une approche commerciale et marketing adaptée au type de service que vous proposez

Plus le prix de votre service est élevé, plus vous devez gérer vos attentes quant à la durée de votre entonnoir de vente et actions marketing. Si vous n’avez pas de produit physique, et si votre service est plus complexe qu’un abonnement pour obtenir X cafés gratuits par mois ou accéder à une plateforme de streaming, les conversions seront rarement immédiates. Vous devez élaborer une approche de vente et un marketing adaptés au type de service que vous proposez.

Moins votre service est tangible et plus il est coûteux, plus vous devez vous préparer à un accompagnement tout au long de l’entonnoir de vente pour réussir. Cela peut au début impliquer des campagnes marketing de contenu et un reciblage des publicités plus tard pour rester en contact avec les clients potentiels.

Le conseil d’expert !

• La gamification peut vous aider tout au long de l’entonnoir de vente. En distribuant par exemple des quiz et des sondages, vous pouvez générer des leads, en apprendre davantage sur le comportement des utilisateurs, maintenir une communication ouverte avec vos cibles et potentiellement même identifier de nouveaux marchés.

Des jeux marketing de marque plus décontractés, intégrant des tableaux de classements constituent également un excellent moyen de faire ressortir votre stand lors d’événements pour générer des leads. Ils peuvent servir à la fois de brise-glace pour attiser la curiosité, et le classement ajoute aussi un élément de compétition qui favorise l’interaction et les visites répétées. (Plus vous parlez à quelqu’un, plus vous avez d’occasions de le marquer et de vendre votre différence.)

4. Utilisez le marketing de contenu et le SEO pour faire valoir votre expertise sur tous les bons canaux

Dans le secteur tertiaire, votre survie dépend de la perception de votre niveau de compétence par vos clients cibles. À moins que votre entreprise de services n’ait déjà un portfolio impressionnant, vous demandez en réalité aux clients cibles de faire un acte de foi en ce que vous prétendez pouvoir réaliser. Projeter votre autorité pour gagner la confiance des clients est un élément essentiel de la conclusion d’une transaction.

Une façon de projeter votre autorité est de tirer parti du marketing de contenu et du SEO (Search Engine Optimization ou référencement naturel en français). La création de tutos vidéo YouTube, de podcasts, d’articles et d’infographies peut être un excellent moyen d’attirer du trafic en haut de l’entonnoir et de mettre en valeur votre expertise.

Restez à l’affût des nouvelles tendances : les Youtube Shorts, TikToks et Instagram Reels deviennent de plus en plus pertinents pour de nombreuses sociétés de services, en particulier dans un contexte B2C, mais aussi de plus en plus dans un contexte B2B, car les digital natives deviennent des propriétaires d’entreprise et des décideurs.

À retenir

Une grande partie des techniques marketing évidentes et les plus connues reposent sur la commercialisation de produits physiques auprès des consommateurs, en partie parce que de nombreuses campagnes publicitaires les plus célèbres portent sur la vente de biens de consommation. Il n’est pas étonnant que les entreprises du secteur tertiaire puissent souvent partir du mauvais pied et construire leurs campagnes marketing en suivant ce modèle.

Les clés d’un marketing réussi pour un service résident dans la vente du résultat souhaité par vos clients, la communication de votre argument différenciant et la projection d’une autorité suffisante pour convaincre votre audience que vous pouvez obtenir ce résultat.

Les 4 stratégies énumérées ici sont des points de départ concrets que toute entreprise de services peut utiliser pour commencer à élaborer un plan marketing plus efficace.