Cómo promocionar un negocio de servicios | 4 estrategias específicas para vender servicios en lugar de productos
¿Tu estrategia para comercializar tus servicios es una copia exacta de la que usarías para productos? ¿No estás obteniendo los resultados esperados? No te preocupes. Tenemos 4 estrategias prácticas para reoptimizar tus comunicaciones salientes.
Hasta cierto punto, comercializar productos puede ser relativamente fácil. Tienes un bien físico al que puedes señalar, poner en mano de los clientes, y crear videos y contenido detallado sobre él, mostrando exactamente cómo y explicando precisamente por qué es lo mejor desde el pan con mantequilla. Y así, de repente: “¡Lo compraré!”.
Aplicar el mismo enfoque para comercializar un negocio basado en servicios probablemente te llevará a invertir mucho tiempo y esfuerzo con muy poco retorno. Esto se debe a que comercializar un servicio es un reto completamente diferente. Pasas de tener un bien físico con el que conectar las necesidades de tus clientes, a de repente verte atrapado explicando cómo resolverás un problema que ya era suficientemente complicado como para que ellos mismos no pudieran resolverlo.
Comercializar un negocio basado en servicios requiere un enfoque completamente diferente. Aquí están nuestras estrategias principales para guiar ese enfoque.
1. Vende el resultado, no el proceso
Cuando comercialices tu negocio basado en servicios, es realmente importante centrarte en los resultados y beneficios que tus clientes experimentarán más que en los aspectos técnicos de cómo entregarás el servicio. Realmente a nadie le importa cómo lo haces, solo les importa el resultado final. Identifica lo que tus clientes quieren de ti y haz que eso lidere tu marketing y tus propuestas.
Por ejemplo, si eres un entrenador personal que gestiona su propio negocio de entrenamiento, tus clientes típicos no estarán interesados en que regurgites algunos de los puntos más oscuros de tu grado en ciencias del deporte; lo más probable es que solo quieran perder peso, ponerse un poco en forma o sentirse mejor. Si eres un organizador de eventos, realmente no les importa qué software de planificación líder en la industria estás utilizando: eso no debería ser el foco en absoluto. Solo quieren que su evento coseche un audible “¡Wow!” de sus invitados, por lo tanto, conectar tu servicio con esto debería ser lo primordial.
Consejo profesional: Puedes gamificar la forma de conectar los resultados y preferencias deseados por tus clientes con tu servicio o paquetes de servicios para la generación pasiva de leads.
Al crear un Cuestionario de Recomendación de Productos e integrarlo en las páginas estratégicas de tu sitio web y a través de tus redes sociales, los clientes potenciales pueden responder a una serie de preguntas para identificar cuál de tus paquetes de servicios es el adecuado para ellos, o incluso si estarían mejor atendidos por un tipo diferente de negocio. Esta es una forma muy eficiente de generar clientes potenciales cualificados.
2. Cuenta historias y comparte tu filosofía
Cuando estés comercializando tu negocio basado en servicios, contar historias y entretejer tu filosofía alrededor de tus historias serán elementos clave de tus esfuerzos de marketing. Dado que no tienes un producto físico que actúe como cebo para tus clientes, contar historias es una manera de conectar con potenciales clientes a un nivel más profundo.
Una manera de lograr esto es creando estudios de caso y testimonios de clientes que demuestren cómo has resuelto problemas similares para tus clientes. Es muy probable que si un cliente ha tenido un problema que has solucionado, haya muchos otros clientes potenciales esperando ver que tu servicio es la solución.
También podrías buscar diferenciarte de los competidores presentando tu enfoque único y filosofía dentro de tu industria, como desmontar mitos comunes o prácticas obsoletas, o otros elementos de tu industria que los clientes puedan identificar como algo que no les ha funcionado.
Consejo profesional: Al igual que con la estrategia 1, la clave está en hacer que tus historias sean relatables a los puntos de dolor de tus clientes. Tus historias deben ser lo suficientemente simples como para entender. (Incluso si el resultado final fue super complicado de ejecutar, necesitas simplificarlo para que ellos puedan entenderlo. Después de todo, esa es tu receta secreta).
3. Construye un enfoque de ventas y marketing relevante para el tipo de servicio que ofreces
Cuanto más premium sea la etiqueta de precio de tu servicio, más necesitas gestionar tus expectativas sobre cuánto tiempo necesita ser tu embudo de marketing y ventas. Si no tienes un producto físico, y tu servicio es más complejo que una suscripción para obtener X cantidad de cafés gratis al mes o para acceder a una plataforma de streaming, las conversiones raramente serán un asunto instantáneo. Necesitas construir un enfoque de ventas y marketing que sea apropiado para el tipo de servicio que ofreces.
Mientras menos tangible y más caro sea tu servicio, más preparación necesitarás para nutrir a través del embudo de ventas hasta tener éxito. Esto podría implicar campañas de marketing de contenidos en la parte superior del embudo y anuncios de retargeting más adelante para mantener el compromiso con los clientes potenciales.
Consejo profesional: La gamificación puede ayudar a lo largo de todo el embudo de ventas. Al distribuir Cuestionarios y Encuestas, puedes generar clientes potenciales, aprender sobre el comportamiento del usuario, mantener las líneas de contacto abiertas con los objetivos y potencialmente incluso identificar nuevos mercados.
Los juegos de marketing de marca más casuales con tablas de clasificación digitales incorporadas también son una excelente manera de ayudar a que tu stand destaque en eventos para generar clientes potenciales. Pueden actuar tanto como un rompehielos para que la gente baje la guardia como la tabla de clasificación añade un elemento competitivo que fomenta la interacción y visitas repetidas. (Cuantas más oportunidades tengas de hablar con alguien, más oportunidades tendrás de impresionarlos y vender tu punto diferencial).
4. Utiliza el marketing de contenidos y SEO para proyectar tu autoridad en todos los canales adecuados
Cuando operas un negocio basado en servicios, vives y mueres por la percepción de tus clientes objetivo sobre tu nivel de competencia. A menos que ya tengas un impresionante cuerpo de trabajo detrás de tu negocio basado en servicios, realmente estás pidiendo a los clientes objetivos que den un salto de fe en lo que dices que eres capaz de entregar. Proyectar tu autoridad para ganar la confianza de los clientes es una gran parte del cierre de un trato.
Una manera de proyectar tu autoridad es aprovechando el marketing de contenidos y SEO. Crear vídeos informativos en YouTube, podcasts, artículos e infografías, puede ser una gran manera de atraer tráfico al inicio del embudo y mostrar tu experiencia.
Mantente al tanto de las tendencias modernas: Los YouTube Shorts, TikToks e Instagram Reels se están volviendo cada vez más relevantes para más negocios basados en servicios, especialmente en un contexto B2C, pero cada vez más también en un contexto B2B, a medida que los nativos digitales se convierten en propietarios de negocios y tomadores de decisiones.
Puntos clave
Muchas de las técnicas de marketing más obvias y conocidas se basan en la comercialización de productos físicos a los consumidores, en parte porque muchas de las campañas publicitarias más conocidas se basan en vender bienes de consumo. No es de extrañar que los negocios basados en servicios a menudo empiecen con el pie izquierdo y construyan sus campañas de marketing según este modelo.
Las claves para comercializar con éxito un servicio radican en vender el resultado que tus clientes desean, comunicar tu punto de diferenciación y proyectar suficiente autoridad para que tu audiencia confíe en que puedes entregar ese resultado.
Las 4 estrategias mencionadas aquí son puntos de partida accionables que cualquier negocio basado en servicios puede usar para empezar a armar un plan de marketing más efectivo.
