Wie Sie ein Dienstleistungsunternehmen vermarkten | 4 spezifische Strategien zum Verkauf von Dienstleistungen anstelle von Produkten

Ist die Art und Weise, wie du deine Dienstleistungen bewirbst, nur eine Kopie der Strategien, die du zur Bewerbung von Produkten nutzen würdest? Erzielst du nicht die gewünschten Ergebnisse? Keine Sorge. Wir haben 4 praxisnahe Strategien, um deine externen Kommunikation neu zu optimieren.

In gewissem Maße kann das Marketing für Produkte relativ einfach sein. Du hast ein physisches Produkt, auf das du zeigen, das du in die Hand des Kunden legen und über das du detaillierte Videos und Inhalte erstellen kannst, um genau zu zeigen und genau zu erklären, warum es das Beste seit geschnittenem Brot ist, und schon sagt der Kunde: „Ich nehme es!“

Wende denselben Ansatz auf das Marketing eines dienstleistungsbasierten Unternehmens an, und du wirst wahrscheinlich feststellen, dass du viel Zeit und Mühe für sehr wenig Gegenwert aufwendest. Dies liegt daran, dass das Marketing einer Dienstleistung eine völlig andere Herausforderung darstellt. Du bist von einem physischen Produkt, mit dem du die Bedürfnisse deines Kunden direkt verbinden konntest, zu der Herausforderung übergegangen, zu erklären, wie du ein Problem lösen wirst, das kompliziert genug war, dass der Kunde es nicht selbst lösen konnte.

Das Marketing eines dienstleistungsbasierten Geschäfts erfordert einen völlig anderen Ansatz. Hier sind unsere besten Strategien, um diesen Ansatz zu informieren.

1. Verkaufe das Ergebnis, nicht den Prozess

Wenn du dein dienstleistungsbasiertes Unternehmen bewirbst, ist es wirklich wichtig, sich auf die Ergebnisse und Vorteile, die deine Kunden erleben werden, zu konzentrieren, anstatt auf die technischen Aspekte, wie du die Dienstleistung erbringst. Niemand kümmert sich wirklich darum, wie du es machst, sie kümmern sich nur um das Endergebnis. Erkenne, was deine Kunden von dir wollen, und mache das zum Schwerpunkt deines Marketings und deiner Pitch-Präsentationen.

Zum Beispiel, wenn du ein Personal Trainer bist, der sein eigenes PT-Geschäft führt, werden deine typischen Kunden wahrscheinlich nicht daran interessiert sein, dass du einige der obskureren Punkte deines Sportwissenschaftsabschlusses nacherzählst – wahrscheinlich wollen sie einfach nur etwas Gewicht verlieren, etwas fitter werden oder sich besser fühlen. Wenn du ein Eventplaner bist, kümmert es sie wirklich nicht, welche branchenführende Planungssoftware du verwendest – das sollte überhaupt nicht im Fokus stehen. Sie wollen einfach, dass ihr Event ein hörbares „Wow!“ von ihren Gästen erntet, also sollte die Verbindung deiner Dienstleistung zu diesem Wunsch im Vordergrund stehen.

Profi-Tipp: Du kannst das Verbinden der gewünschten Ergebnisse und Präferenzen deiner Kunden mit deiner Dienstleistung oder deinen Servicepaketen durch Gamification für die passive Leadgenerierung nutzen.

Durch das Erstellen eines Produktempfehlungs-Quiz und das Einbetten auf deinen strategischen Website-Seiten und in deinen sozialen Medien können potenzielle Kunden eine Reihe von Fragen beantworten, um zu identifizieren, welche deiner Servicepakete für sie geeignet sind, oder sogar, ob sie möglicherweise besser von einem anderen Typ Geschäft bedient würden. Dies ist eine höchst effiziente Methode zur Generierung qualifizierter Leads.

2. Erzähle Geschichten und teile deine Philosophie

Wenn du dein dienstleistungsbasiertes Geschäft bewirbst, werden das Erzählen von Geschichten und das Verweben deiner Philosophie um deine Geschichten herum Schlüsselelemente deiner Marketingbemühungen sein. Da du kein physisches Produkt hast, das als Köder für deine Kunden dienen kann, ist das Erzählen von Geschichten eine Möglichkeit, sich auf einer tieferen Ebene mit potenziellen Kunden zu verbinden.

Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Fallstudien und Kundenreferenzen zu erstellen, die zeigen, wie du ähnliche Probleme für deine Kunden gelöst hast. Wenn ein Kunde ein Problem hatte, das du gelöst hast, gibt es mit Sicherheit viele weitere potenzielle Kunden da draußen, die nur darauf warten, gezeigt zu bekommen, dass deine Dienstleistung die Lösung ist.

Du könntest auch versuchen, dich von deinen Wettbewerbern abzuheben, indem du deinen einzigartigen Ansatz und deine Philosophie innerhalb deiner Branche darstellst, wie zum Beispiel das Widerlegen von gängigen Mythen oder veralteten Praktiken, oder andere Elemente deiner Branche, die Kunden als etwas identifizieren könnten, das für sie nicht funktioniert hat.

Profi-Tipp: Ähnlich wie bei Strategie 1 liegt der Schlüssel darin, deine Geschichten relatable zu den Schmerzpunkten deiner Kunden zu machen. Deine Geschichten müssen einfach genug sein, um verstanden zu werden. (Selbst wenn das Endergebnis super kompliziert zu erreichen war, musst du es vereinfachen, damit sie es verstehen können. Schließlich ist das dein Geheimrezept.)

3. Entwickle einen Vertriebs- und Marketingansatz, der relevant für die Art der Dienstleistung ist, die du anbietest

Je hochwertiger das Preisschild deiner Dienstleistung ist, desto mehr musst du deine Erwartungen darüber managen, wie lang dein Marketing- und Vertriebsprozess sein muss. Wenn du kein physisches Produkt hast und deine Dienstleistung komplexer als ein Abonnement ist, um X-Anzahl an kostenlosen Kaffees pro Monat oder Zugang zu einer Streaming-Plattform zu erhalten, sind spontane Konversionen selten ein sofortiges Geschäft. Du musst einen Vertriebs- und Marketingansatz entwickeln, der für die Art der Dienstleistung, die du anbietest, geeignet ist.

Je weniger greifbar und je teurer deine Dienstleistung ist, desto mehr Pflege durch den Vertriebsprozess musst du bereit sein zu leisten, um erfolgreich zu sein. Dies könnte Content-Marketing-Kampagnen am Anfang des Trichters und Retargeting-Anzeigen weiter unten beinhalten, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben.

Profi-Tipp: Gamification kann durch den gesamten Verkaufsprozess hindurch helfen. Durch das Verteilen von Quizzen und Umfragen kannst du Leads generieren, mehr über das Verhalten der Nutzer erfahren, die Kommunikationslinien mit Zielpersonen offen halten und möglicherweise sogar neue Märkte identifizieren.

Markenorientierte Gelegenheitsspiele Spiele mit digitalen Bestenlisten sind ebenfalls eine hervorragende Möglichkeit, um deinen Messestand bei Veranstaltungen hervorzuheben und Leads zu generieren. Sie können sowohl als Eisbrecher dienen, um die Menschen dazu zu bringen, ihre Verteidigung zu senken, als auch die Bestenliste fügt ein Wettbewerbselement hinzu, das Interaktion und wiederholte Besuche fördert. (Je öfter du die Gelegenheit bekommst, mit jemandem zu sprechen, desto mehr Gelegenheiten hast du, einen Eindruck bei ihm zu hinterlassen und deinen Unterschied zu verkaufen.)

4. Nutze Content-Marketing und SEO, um deine Autorität über alle richtigen Kanäle zu projizieren

Wenn du ein dienstleistungsbasiertes Geschäft betreibst, lebst und stirbst du mit der Wahrnehmung deiner Zielkunden von deinem Kompetenzniveau. Wenn du nicht bereits eine beeindruckende Arbeitshistorie hinter deinem dienstleistungsbasierten Geschäft hast, bittest du deine Zielkunden im Grunde, einen Glaubenssprung in das zu machen, was du sagst, dass du liefern kannst. Deine Autorität zu projizieren, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, ist ein großer Teil des Abschluss eines Deals.

Eine Möglichkeit, deine Autorität zu projizieren, besteht darin, Content-Marketing und SEO zu nutzen. Das Erstellen von informativen YouTube-Videos, Podcasts, Artikeln und Infografiken kann eine großartige Möglichkeit sein, Traffic am Anfang des Trichters anzuziehen und deine Expertise zu zeigen.

Bleibe auf dem Laufenden mit modernen Trends: YouTube Shorts, TikToks und Instagram Reels werden für immer mehr dienstleistungsbasierte Unternehmen relevant, insbesondere im B2C-Bereich, aber zunehmend auch im B2B-Bereich, da digitale Ureinwohner zu Unternehmern und Entscheidungsträgern werden.

Wichtigste Erkenntnisse

Viele der offensichtlichen, allgemein bekannten Marketingtechniken basieren auf dem Marketing physischer Produkte an Verbraucher, teilweise weil viele der bekanntesten Werbekampagnen auf dem Verkauf von Konsumgütern basieren. Kein Wunder, dass dienstleistungsbasierte Unternehmen oft falsch starten und ihre Marketingkampagnen nach diesem Muster aufbauen.

Die Schlüssel zum erfolgreichen Marketing einer Dienstleistung liegen im Verkauf des Ergebnisses, das deine Kunden wünschen, in der Kommunikation deines Alleinstellungsmerkmals und in der Projektion ausreichender Autorität, um dein Publikum davon zu überzeugen, dass du dieses Ergebnis liefern kannst.

Die hier aufgeführten 4 Strategien sind praktische Ausgangspunkte, die jedes dienstleistungsbasierte Unternehmen nutzen kann, um einen effektiveren Marketingplan zu entwickeln.