Como promover uma empresa de serviços | 4 estratégias específicas para vender serviços em vez de produtos

A sua abordagem para fazer marketing dos seus serviços é uma cópia exata da que usaria para promover produtos? Não está a obter os resultados esperados? Não se preocupe. Temos 4 estratégias práticas para reotimizar as suas comunicações externas.

Até certo ponto, fazer marketing de produtos pode ser relativamente fácil. Tem algo físico ao qual pode apontar, colocar na mão do cliente, e fazer vídeos detalhados e conteúdo sobre, mostrando exatamente como e explicando precisamente porque é a melhor coisa desde o pão fatiado, e é assim: “Eu quero!”

Aplicar a mesma abordagem ao marketing de um negócio baseado em serviços e provavelmente vai encontrar-se a gastar muito tempo e esforço por muito pouco retorno. Isto acontece porque o marketing de serviços é uma fera completamente diferente. Passou de ter algo físico para ligar às necessidades do cliente, para de repente ter de se embrenhar a explicar como vai resolver um problema que já era complicado o suficiente para que eles não conseguissem resolver sozinhos.

O marketing de um negócio baseado em serviços requer uma abordagem completamente diferente. Aqui estão as nossas principais estratégias para informar essa abordagem.

1. Venda o resultado, não o processo

Ao fazer marketing do seu negócio baseado em serviços, é realmente importante focar-se nos resultados e benefícios que os seus clientes vão experienciar em vez dos aspetos técnicos de como vai prestar o serviço. A ninguém interessa realmente como faz, todos querem saber é sobre o resultado final. Identifique o que os seus clientes querem de si, e faça disso o ponto principal do seu marketing e das suas propostas.

Por exemplo, se é um personal trainer a gerir o seu próprio negócio de PT, os seus clientes típicos não vão estar interessados em ouvi-lo regurgitar alguns dos pontos mais obscuros do seu grau em ciências do desporto – é provável que apenas queiram perder algum peso, ficar um pouco mais em forma, ou sentir-se melhor. Se é um organizador de eventos, eles realmente não se importam com que software de planeamento líder de indústria está a usar – isso não deveria ser o foco de todo. Eles apenas querem que o seu evento consiga arrancar um “Uau!” audível dos seus convidados, então ligar o seu serviço a este resultado deve ser o principal.

Dica profissional: Pode gamificar a conexão dos resultados e preferências desejadas pelos seus clientes com o seu serviço ou pacotes de serviços para gerar leads passivamente.

Ao criar um Quiz de Recomendação de Produto e incorporá-lo nas páginas estratégicas do seu site e através das suas redes sociais, potenciais clientes podem responder a uma série de perguntas para identificar qual dos seus pacotes de serviços é o mais adequado para eles, ou mesmo se seriam melhor servidos por um tipo de negócio diferente. Este é um modo altamente eficiente de gerar leads qualificados.

2. Conte histórias e partilhe a sua filosofia

Quando está a fazer marketing do seu negócio baseado em serviços, contar histórias e tecer a sua filosofia em torno das suas histórias serão elementos chave dos seus esforços de marketing. Como não tem um produto físico que atue como chamariz para os seus clientes, contar histórias é uma forma de se conectar com potenciais clientes num nível mais profundo.

Uma forma de conseguir isto é através da criação de estudos de caso e testemunhos de clientes que demonstrem como resolveu problemas semelhantes para os seus clientes. É provável que se um cliente teve um problema que resolveu, existam muitos outros potenciais clientes lá fora, apenas à espera de serem mostrados que o seu serviço é a solução.

Também pode procurar diferenciar-se dos concorrentes apresentando a sua abordagem e filosofia únicas dentro da sua indústria, como desmascarar mitos comuns ou práticas obsoletas, ou outros elementos da sua indústria que os clientes possam identificar como algo que não funcionou para eles.

Dica profissional: Tal como com a estratégia 1, a chave está em fazer com que as suas histórias se relacionem com os problemas dos seus clientes. A sua narrativa precisa ser suficientemente simples para ser compreendida. (Mesmo que o resultado final tenha sido super complicado de executar, precisa simplificá-lo para que eles possam entender. Afinal, essa é a sua receita secreta.)

3. Construa uma abordagem de vendas e marketing relevante para o tipo de serviço que está a oferecer

Quanto mais premium for o preço do seu serviço, mais precisa de gerir as suas expectativas sobre quanto tempo o seu funil de marketing e vendas precisa de ser. Se não tem um produto físico, e o seu serviço é mais complexo do que uma subscrição para obter X quantidade de cafés gratuitos por mês ou para uma plataforma de streaming, as conversões raramente vão ser instantâneas. Precisa de construir uma abordagem de vendas e marketing que seja apropriada para o tipo de serviço que está a oferecer.

Quanto menos tangível, e mais caro for o seu serviço, mais preparação terá de ter para nutrir através do funil de vendas para ser bem-sucedido. Isto pode envolver campanhas de marketing de conteúdo no topo do funil, e anúncios de retargeting mais à frente para permanecer envolvido com potenciais clientes.

Dica profissional: A gamificação pode ajudar ao longo de todo o funil de vendas. Ao distribuir Quizzes e Inquéritos, pode gerar leads, aprender sobre o comportamento do utilizador, manter as linhas de contacto abertas com os alvos, e potencialmente até identificar novos mercados.

Jogos de marketing de marca mais casuais com tabelas de liderança digitais incorporadas também são uma excelente forma de ajudar o seu stand a destacar-se em eventos para gerar leads. Podem atuar tanto como um quebra-gelo para fazer as pessoas baixarem a guarda, e a tabela de liderança adiciona um elemento competitivo que fomenta interação e visitas repetidas. (Quanto mais conseguir falar com alguém, mais oportunidades tem de causar impressão e vender o seu ponto de diferença.)

4. Utilize marketing de conteúdo e SEO para projetar a sua autoridade em todos os canais certos

Quando se trata de operar um negócio baseado em serviços, vive e morre pelas percepções dos seus clientes-alvo sobre o seu nível de competência. A menos que já tenha um portefólio impressionante por trás do seu negócio baseado em serviços, está realmente a pedir aos clientes-alvo que dêem um salto de fé no que diz ser capaz de entregar. Projetar a sua autoridade para ganhar a confiança dos clientes é uma parte enorme do fecho de um negócio.

Uma forma de projetar a sua autoridade é através do aproveitamento do marketing de conteúdo e SEO. Criar vídeos informativos no YouTube, podcasts, artigos e infográficos, pode ser uma ótima forma de atrair tráfego no topo do funil e demonstrar a sua perícia.

Mantenha-se atualizado com as tendências modernas: Os Youtube Shorts, TikToks e Instagram Reels estão a tornar-se cada vez mais relevantes para mais negócios baseados em serviços, particularmente num contexto B2C, mas cada vez mais também em B2B, à medida que nativos digitais se tornam proprietários de negócios e tomadores de decisão.

Conclusão chave

Muitas das técnicas de marketing mais óbvias e comumente conhecidas são baseadas em marketing de produtos físicos para consumidores, em parte porque muitas das campanhas publicitárias mais conhecidas são baseadas em vender bens de consumo. Não é de estranhar que os negócios baseados em serviços possam frequentemente começar com o pé errado e construir as suas campanhas de marketing de acordo com este modelo.

As chaves para comercializar com sucesso um serviço residem em vender o resultado que os seus clientes querem, comunicar o seu ponto de diferença, e projetar autoridade suficiente para que o seu público confie que pode entregar esse resultado.

As 4 estratégias listadas aqui são pontos de partida acionáveis que qualquer negócio baseado em serviços pode usar para começar a montar um plano de marketing mais eficaz.