Come promuovere un'attività basata sui servizi | 4 strategie specifiche per vendere servizi anziché prodotti

Il tuo approccio al marketing dei tuoi servizi è una mera copia di quello che useresti per commercializzare prodotti? Non ottieni i risultati che speravi? Non preoccuparti. Abbiamo 4 strategie operative per ri-ottimizzare le tue comunicazioni in uscita.

Finché si parla di marketing dei prodotti, può risultare relativamente semplice. Hai un bene fisico che puoi mostrare, dare in mano al cliente e creare video e contenuti dettagliati, spiegando esattamente come e precisamente perché è la cosa migliore da quando è stato inventato il pane a fette, ed ecco fatto: “Lo prendo!”

Applica lo stesso approccio al marketing di un’impresa basata sui servizi e probabilmente ti troverai a spendere molto tempo ed energie per un ritorno molto limitato. Questo perché il marketing di un servizio è un’entità completamente diversa. Sei passato dall’avere un bene fisico a cui agganciare i bisogni del tuo cliente, a doverti improvvisamente impantanare nel spiegare come risolverai un problema che era abbastanza complicato da non poter essere risolto dai clienti stessi.

Fare marketing per un’impresa basata sui servizi richiede un approccio completamente diverso. Ecco le nostre principali strategie per informare questo approccio.

1. Vendere il risultato, non il processo

Quando fai marketing per la tua impresa basata sui servizi, è davvero importante concentrarsi sui risultati e sui benefici che i tuoi clienti sperimenteranno piuttosto che sugli aspetti tecnici di come fornirai il servizio. A nessuno importa realmente come lo fai, a tutti interessa solamente il risultato finale. Identifica ciò che i tuoi clienti vogliono da te, e fai di questo l’elemento principale del tuo marketing e delle tue presentazioni.

Ad esempio, se sei un personal trainer che gestisce la propria attività di PT, i tuoi clienti tipici non saranno interessati a sentirti rievocare alcuni dei punti più oscuri della tua laurea in scienze dello sport – probabilmente vogliono solo perdere peso, migliorare la propria forma fisica o sentirsi meglio. Se sei un organizzatore di eventi, non gli interessa davvero quale software di pianificazione all’avanguardia stai utilizzando – questo non dovrebbe essere il focus affatto. Vogliono semplicemente che il loro evento raccolga un “Wow!” udibile dai loro ospiti, quindi collegare il tuo servizio a questo dovrebbe essere l’elemento principale.

Consiglio pro: Puoi gamificare il collegamento dei risultati desiderati dai tuoi clienti e delle preferenze ai tuoi servizi o pacchetti di servizi per una generazione passiva di lead.

Creando un Quiz per consigliare prodotti e integrandolo nelle pagine strategiche del tuo sito web e attraverso i tuoi social media, i potenziali clienti possono rispondere a una serie di domande per identificare quali dei tuoi pacchetti di servizi sono giusti per loro, o anche se sarebbero meglio serviti da un tipo diverso di attività. Questo è un modo estremamente efficiente per generare lead qualificati.

2. Racconta storie e condividi la tua filosofia

Quando fai marketing per la tua impresa basata sui servizi, raccontare storie e tessere la tua filosofia attorno alle tue storie formeranno elementi chiave dei tuoi sforzi di marketing. Poiché non hai un prodotto fisico che funge da richiamo per i tuoi clienti, raccontare storie è un modo per connettersi con potenziali clienti a un livello più profondo.

Un modo per fare ciò potrebbe essere creare casi di studio e testimonianze di clienti che dimostrano come hai risolto problemi simili per i tuoi clienti. Se un cliente ha avuto un problema che hai risolto, è probabile che ci siano molti altri potenziali clienti là fuori solo in attesa di scoprire che il tuo servizio è la soluzione.

Puoi anche cercare di differenziarti dai concorrenti presentando il tuo approccio unico e la tua filosofia all’interno del tuo settore, come sfatare miti comuni o pratiche superate, o altri elementi del tuo settore che i clienti possono identificare come qualcosa che non ha funzionato per loro.

Consiglio pro: Proprio come con la strategia 1, la chiave sta nel rendere le tue storie relazionabili ai punti di dolore dei tuoi clienti. Il tuo racconto deve essere abbastanza semplice da comprendere. (Anche se il risultato finale è stato super complicato da realizzare, devi semplificarlo affinché possano capirlo. Dopotutto, questa è la tua ricetta segreta.)

3. Sviluppa un approccio di vendita e marketing rilevante per il tipo di servizio che offri

Quanto più è alto il prezzo del tuo servizio, tanto più devi gestire le tue aspettative su quanto tempo il tuo funnel di marketing e vendite dovrà essere. Se non hai un prodotto fisico, e il tuo servizio è più complesso di un abbonamento per ottenere X quantità di caffè gratuiti al mese o un abbonamento a una piattaforma di streaming, le conversioni saranno raramente immediate. Devi costruire un approccio di vendita e marketing che sia appropriato per il tipo di servizio che offri.

Meno tangibile e più costoso è il tuo servizio, più dovrai essere preparato a nutrire attraverso il funnel di vendite per avere successo. Questo potrebbe coinvolgere campagne di content marketing nella parte alta del funnel, e annunci di remarketing più avanti per restare impegnato con potenziali clienti.

Consiglio pro: La gamification può aiutare in tutto il funnel di vendite. Distribuendo Quiz e Sondaggi, puoi generare lead, imparare sul comportamento degli utenti, mantenere aperte le linee di contatto con gli obiettivi, e potenzialmente identificare anche nuovi mercati.

Altresì, giochi di marketing branded più casual con classifiche digitali incorporate sono anche un ottimo modo per aiutare il tuo stand a distinguersi agli eventi per generare lead. Possono funzionare sia come rompighiaccio per far abbassare la guardia alle persone, e la classifica aggiunge un elemento competitivo che favorisce l’interazione e le visite ripetute. (Più riesci a parlare con qualcuno, più opportunità hai di fare impressione su di loro e vendere il tuo punto di differenza.)

4. Utilizza il content marketing e SEO per proiettare la tua autorità attraverso tutti i canali giusti

Quando gestisci un’impresa basata sui servizi, vinci e perdi in base alle percezioni dei tuoi clienti target sul tuo livello di competenza. A meno che tu non abbia già un’impressionante raccolta di lavori alle spalle della tua impresa basata sui servizi, stai davvero chiedendo ai clienti target di fare un salto di fede in quello che dici di essere capace di fornire. Proiettare la tua autorità per guadagnare la fiducia dei clienti è una parte enorme della conclusione di un affare.

Un modo per proiettare la tua autorità è sfruttare il content marketing e SEO. Creare video informativi su YouTube, podcast, articoli e infografiche, può essere un ottimo modo per attrarre traffico all’inizio del funnel e mostrare la tua competenza.

Rimani aggiornato sulle tendenze moderne: Youtube Shorts, TikTok e Instagram Reels stanno diventando sempre più rilevanti per sempre più imprese basate sui servizi, particolarmente in un contesto B2C, ma sempre più anche in un contesto B2B, man mano che i nativi digitali diventano proprietari di imprese e decisori.

Riepilogo

Molti dei metodi di marketing più ovvi e comunemente noti si basano sul marketing di prodotti fisici ai consumatori, in parte perché molte delle campagne pubblicitarie più note si basano sulla vendita di beni di consumo. Non sorprende che le imprese basate sui servizi possano spesso partire col piede sbagliato e costruire le loro campagne di marketing seguendo questo modello.

Le chiavi per commercializzare con successo un servizio risiedono nel vendere il risultato che i tuoi clienti desiderano, comunicare il tuo punto di differenza e proiettare sufficiente autorità per far fidare il tuo pubblico che puoi fornire quel risultato.

Le 4 strategie elencate qui sono punti di partenza operativi che qualsiasi impresa basata sui servizi può utilizzare per iniziare a mettere insieme un piano di marketing più efficace.