Comment optimiser la recommandation de produits et services | 7 tactiques efficaces pour promouvoir vos gammes de produits

Des difficultés à recommander vos produits et services à votre public cible ? Pas de panique, nous avons 7 tactiques infaillibles que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd’hui pour inverser la tendance et booster l’efficacité de vos recommandations.

Des recommandations de produits pertinentes sont un véritable atout pour toute entreprise qui souhaite transformer des prospects en clients fidèles.

Il existe de nombreuses façons de formuler des recommandations efficaces. L’expertise d’un vendeur qui saura conseiller vos clients en s’appuyant sur ses connaissances pointues des produits peut faire toute la différence. Un site web parfaitement optimisé avec des descriptions de produits irrésistibles qui donnent envie d’ajouter vos articles au panier, est également un atout considérable.

Découvrez dans cet article nos meilleures stratégies pour booster vos recommandations de produits.

1. Assurez-vous que les descriptions de vos produits soient faciles à comprendre et détaillées

Une bonne description de produit doit remplir 2 fonctions : elle doit raconter une histoire qui répond au problème ou aux aspirations du client cible de manière concise mais convaincante. Ensuite, elle doit fournir des informations concrètes qui permettent à votre client de contextualiser et différencier votre produit par rapport à vos concurrents.

Premier point pour de meilleures descriptions : identifiez la vocation de votre produit. Résout-il un problème ou répond-il à un besoin ? Prenons l’exemple d’une montre de sport GPS haut de gamme. Ici, vous ne proposez pas qu’un simple appareil, vous vendez un accomplissement, un style de vie.

Vendre du matériel médical ou un kit de bricolage, c’est proposer une solution. Ne vous contentez pas de simplement énumérer ses caractéristiques. Rédigez une mini-histoire mettant en scène une situation réaliste où votre produit intervient et simplifie la vie de son utilisateur.

Même si elles ne sont pas directement intégrées à l’histoire, n’oubliez pas de présenter de façon claire et concise les caractéristiques et les spécifications de votre produit. Mettez ainsi en avant sa position sur le marché, qu’il soit un produit compétitif ou le leader incontesté. Certains clients seront séduits par le storytelling, d’autres se focaliseront sur les détails techniques. Répondez aux attentes de chacun !

2. Intégrez les avis d’utilisateurs à vos pages produits et services

Les avis des utilisateurs sont une puissante preuve sociale. En les intégrant directement à vos pages produits et en facilitant la publication d’avis par vos clients, vous boostez la conversion au cœur de votre boutique en ligne.

Intégrez les avis clients directement sur vos fiches produits : avec un résumé global et la possibilité d’accéder aux avis détaillés. Vous placez la preuve sociale au plus près du bouton « Ajouter au panier ». Un avis peut répondre à une question de l’utilisateur ou mentionner un avantage qu’il n’avait pas envisagé. Résultat : une décision d’achat immédiate, plutôt qu’une recherche approfondie sur des forums externes et un risque d’achat chez un concurrent.

Le conseil d’expert !

• En boutique, les vendeurs cherchent toujours à convertir un visiteur en une seule visite (ou le moins possible) car une fois le client sorti, on ne sait pas s’il reviendra.
• En ligne, c’est pareil : l’objectif est de limiter au maximum le nombre de visites nécessaires pour transformer vos visiteurs en clients. Les pages produits et services sur les sites e-commerce n’ont pas le même coût d’opportunité, mais le principe de convertir les clients en un minimum de visites doit toujours être visé. En leur fournissant toutes les informations dont ils ont besoin pour se décider, vous évitez de les pousser vers la concurrence.

3. Gamifiez le processus pour combler le fossé entre les besoins des clients et les solutions pertinentes

La gamification utilisée de manière judicieuse peut être un excellent moyen de recommander des produits, une gamme ou même des services, et elle peut être mise à profit aussi bien en magasin que sur vos sites web.

Imaginons que vous lanciez une nouvelle gamme d’enceintes, chacune avec des caractéristiques qui plairont à des clients différents. Certaines privilégient le volume sonore, la connectivité sans fil ou le prix.

Créez alors un vendeur digital grâce au questionnaire de recommandation produits astucieux, qui pose toutes les bonnes questions comme un vrai vendeur afin de recommander l’enceinte idéale à chaque client en fonction de leurs réponses et besoins.

Le conseil d’expert !

• Bien que très adapté, ce type de quiz n’est pas réservé qu’à votre site e-commerce ou les réseaux sociaux. Générez un QR code renvoyant vers votre questionnaire de recommandation produits et placez-le dans votre magasin : « Je ne sais pas quel produit est le mieux pour moi ? Scannez pour trouver votre produit idéal ! ».
• Parfait pour les périodes d’affluence quand vos vendeurs sont occupés ou que les clients sont un peu timides. Le quiz devient alors votre vendeur digital en recommandant le produit idéal à chaque client.

4. Créez des landing pages mettant en valeur et promouvant des gammes spécifiques avec un contenu adapté

Pour recommander efficacement des produits à vos clients, surtout si vous proposez une large gamme (comme un magasin de vêtements, une librairie…), pensez à créer des landing pages dédiées à vos collections phares.

Sélectionner et mettre en valeur ces produits et gammes de produits est un excellent point de départ, mais inclure du marketing de contenu ciblé sur ces pages leur confère encore plus d’impact. Si vous êtes spécialisé dans un domaine particulier, pensez à créer des articles de blog, des podcasts ou même des vidéos de démonstration pour capter l’attention des visiteurs et présenter les fonctionnalités et les avantages des gammes de produits que vous recommandez.

Le conseil d’expert !

• Si vous créez des vidéos pour recommander et promouvoir des produits spécifiques, vous pouvez les intégrer à vos questionnaires de recommandation produits sur des écrans intermédiaires, ou en tant que liens de call-to-action (CTA) sur les pages de résultats.

5. Établissez des partenariats avec des influenceurs appropriés

Oubliez les challenges TikTok et le scrolling sans fin de vidéos de chats diaboliques. Les influenceurs sur les réseaux sociaux dont le contenu est en rapport avec votre secteur d’activité seront non seulement informés et avec une certaine expertise, mais auront également cultivé (et qualifié) une audience dont vous pourriez tirer parti en collaborant avec eux.

Le type d’influenceur avec lequel on peut s’associer fidélise son audience grâce à ses connaissances, son authenticité et son histoire personnelle. Il ne s’agit pas de grandes marques qui vendent leur logo ; ce sont des voix indépendantes qui proposent des avis honnêtes et des conseils précieux dans leur domaine.

Collaborer avec un influenceur dont les valeurs correspondent aux vôtres et qui dispose d’une communauté importante et engagée peut être un excellent moyen de faire recommander vos produits et gammes à des clients potentiels déjà intéressés.

6. Placez des produits complémentaires côte à côte (en ligne comme en physique)

Comme les pâtes à tartiner et les confitures… On va alors parler ici de produits complémentaires ou supplémentaires. La technique de vente croisée, qui consiste à placer côte à côte des articles qui se marient bien, n’est pas nouvelle, mais elle reste une stratégie simple et efficace pour de nombreuses entreprises.

Présentez des casquettes à côté de gants, des chaussettes à côté de chaussures, des produits technologiques complémentaires qui se connectent tous au même écosystème applicatif, ou des téléphones et tablettes dotés des mêmes connectivités. Pensez également à organiser votre boutique en ligne de manière à proposer aux visiteurs des pages produits une section « Produits fréquemment achetés ensemble ».

Non seulement cela permet de recommander des produits potentiellement utiles, mais cela peut aussi augmenter votre panier moyen.

7. Investissez dans la formation et la conversion du personnel en contact avec les clients

Dans les magasins physiques, et plus particulièrement pour les secteurs spécialisés, qui influence encore véritablement les décisions d’achat ? Ce sont les vendeurs !

Si le succès de vos ventes en magasin repose sur la recommandation de vos produits par vos équipes de vente, vous devez impérativement conquérir leur cœur et leur esprit.

En misant sur des programmes de remise pour vos collaborateurs, des formations et des représentants de la marque en magasin, vous allez pouvoir éduquer les membres du personnel en contact avec les clients. Une fois informés et enthousiastes, vos vendeurs pourront non seulement vanter les mérites de vos produits, mais aussi expliquer clairement leur valeur ajoutée, transformant ainsi leurs recommandations en arguments de vente beaucoup plus efficaces.

Le conseil d’expert !

• Les formations gamifiées constituent un moyen très efficace de former les équipes de vente, que ce soit au sein de vos propres magasins si vous êtes un distributeur, ou auprès des points de vente indépendants si vous êtes un fabricant ou un fournisseur.
• Utilisez le Parcours Dynamique™ pour créer une expérience pédagogique en plusieurs niveaux qui utilisent différentes mécaniques de jeu du catalogue Drimify.

Les expériences immersives et gamifiées renforcent progressivement la compréhension et les connaissances de vos équipes de vente. Ludique et interactive, cette approche est bien plus efficace qu’une présentation traditionnelle en dehors des heures de travail. Mieux vos équipes de vente maîtrisent vos produits, plus elles peuvent aisément associer vos solutions aux besoins de vos clients et formuler ainsi des recommandations pertinentes.

À retenir

Des recommandations et promotions de produits efficaces sont fondamentales pour booster vos ventes. Il ne suffit pas de proposer un produit ou de lancer une idée. Soyez démonstratif ! Créez un lien entre les besoins ou les problématiques de vos clients et les services ou produits que vous proposez.

En combinant storytelling captivant, contexte de marché pertinent et éviter à tout prix que le prospect ait besoin d’aller chercher des informations ailleurs, vous optimisez vos promotions et recommandations pour maximiser les conversions.