Custo da inação: O assassino silencioso do crescimento empresarial

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O custo da inação, ou COI, é, de forma bastante simples, o custo de não fazer nada.

Quando um coelho fica paralisado à frente dos faróis de um carro e não faz nada, o custo da inação é ser esmagado. Se sais de casa sabendo que provavelmente vai chover, mas não levas um guarda-chuva ou um casaco impermeável, o teu custo da inação é ficares molhado.

Em comparação com o retorno do investimento (ROI), o COI recebe muito menos destaque na hierarquia de métricas pelas quais deves gerir o teu negócio, e isto é talvez porque o ROI é muito mais fácil de calcular e prever, e encaixa-se mais ordenadamente em escalas temporais. Pegas no lucro líquido de um investimento, e divides isso pelo seu custo (ou pelo lucro estimado e pelo custo estimado).

Embora seja um cálculo inegavelmente útil para comparar a rentabilidade de projetos semelhantes, e as projeções de ROI são úteis ao considerar novos empreendimentos para as empresas, quando se trata de tomar decisões inteligentes sobre o futuro de um negócio, é apenas um lado de uma moeda dado um peso desproporcional.

O que queremos dizer com custo da inação?

O outro lado da moeda é o custo da inação anteriormente mencionado – ou o custo de não fazer nada.

Para um exemplo fantasioso, se fabricas carros, e optas por não desenvolver carros voadores porque parece uma tendência improvável, mas depois todos os teus concorrentes desenvolvem com sucesso a tecnologia de carros voadores, e os carros voadores tornam-se a norma, o custo da inação é enorme. Pode significar o fim do teu negócio, ou, no mínimo, enfrentar perdas graves e um enorme fosso de I&D para fechar para recuperar o teu lugar no mercado.

Pode parecer ridículo, mas considera as empresas que faliram porque acharam que a internet parecia uma moda passageira. Considera os retalhistas de formato físico que não agiram contra a crescente onda de comércio eletrónico. Considera o Blockbuster como um exemplo real. Eles escolheram não comprar a Netflix por $50m no ano 2000 (admitidamente antes do streaming, mas ainda assim fazendo as coisas de forma diferente, e de uma maneira mais centrada no cliente), e agora, em 2023, uma única loja franqueada do Blockbuster permanece aberta em Bend, Oregon, e o mercado de filmes e TV em casa é dominado pelos streamers (principalmente pela Netflix).

Na verdade, há tantos casos de alto perfil na história recente de titãs da indústria que sofreram por não considerarem o COI, que é meio louco esta métrica não ter sido levada mais a sério. Talvez não haja exemplo mais notório disso do que com a Kodak, que na verdade inventou a câmera digital lá em 1975, não desenvolveu a tecnologia, depois foi ultrapassada pelos concorrentes enquanto se apoiava demasiado no que tinha funcionado para eles no passado. Em última análise, o seu COI foi a falência.

COI nas operações do dia a dia

É um conceito interessante, mas que talvez seja descartado por alguns como um benefício da retrospectiva. No entanto, o COI está intrínseco à própria definição de marketing. Seja em B2B, B2C ou D2C, trata-se fundamentalmente de adquirir, satisfazer e reter clientes através do entendimento do mercado e da venda eficaz do produto.

Entender o mercado é um componente chave desta função empresarial, o que significa pesquisa de mercado. Se você está atento ao pulso da sua indústria, você conhece os pontos de dor dos seus clientes, o que os seus concorrentes estão a desenvolver, bem como quais partes do seu mercado estão a crescer e quais estão prontas para serem disruptivas.

Uma das funções do marketing em uma estratégia corporativa mais ampla é comunicar ao negócio insights importantes que podem não ser aparentes nas cifras de vendas brutas. Se você consegue ler os sinais, então pode fazer um palpite muito educado sobre quais os custos específicos da inação. Avaliar o COI é, em última análise, um aspecto de longo prazo do marketing.

O que a gamificação alcança versus os métodos tradicionais de comunicação

A gamificação é o outro tópico principal neste artigo. Aqui, mecânicas e princípios de jogo são aplicados a objetivos do mundo real para melhorar o engajamento do utilizador e obter melhores resultados.

Tinha os seus céticos, mas a teoria se provou sólida. Pense nisso. O típico guerreiro de fim de semana vai correr até mal poder respirar, inundar os seus músculos com ácido lático que queima, e forçar tendões chave ao ponto de inflamação crónica, e tudo pelo honra da quarta equipa do seu clube de squash (e é melhor acreditar que eles podem dar-te um relato detalhado disso que até a mãe mais orgulhosa imploraria por uma versão resumida) – e ainda assim, esta pessoa, sem medo e sem glória, permanece suscetível à morte por Powerpoint e ao purgatório por Excel de segunda a sexta-feira…

Porquê?

Isso acontece porque uma destas atividades é divertida, e a outra é aborrecida. Uma destas atividades estamos naturalmente programados para participar, e a outra temos de trabalhar e concentrar-nos para nos adaptarmos.

A gamificação está connosco desde os primórdios da humanidade. De jogos para distrair os antigos povos da fome, a jogos de guerra para ensinar estratégia, evoluindo de mover contadores que representam cavaleiros e soldados através de campos de batalha, para simulações computadorizadas hiper-realistas de voar em jatos de combate em missões secretas, até aos dias de hoje onde a gamificação se torna ubíqua em como o mundo moderno baseado na web opera.

O Custo de Oportunidade de não usar gamificação em todas as funções empresariais

Se nunca usou gamificação anteriormente, pode não ser o mais fácil calcular o seu ROI sem qualquer esforço prévio nessa área. Apesar de conhecer casos de sucesso como o Monopoly do McDonald’s e o jogo Eye Spy da M&M, e os benefícios reportados que colheram, pode parecer um salto aplicar isso ao seu próprio negócio ou departamento. No entanto, o custo da inação pode ser dramático.

A gamificação moderna, conforme é compreendida hoje, tornou-se gradualmente mais sofisticada e matizada com a evolução da tecnologia baseada na web, e mais acessível. Se tem uma conta numa plataforma de gamificação intuitiva como a Drimify, pode personalizar e publicar um motor de jogo testado e comprovado numa manhã de trabalho, e ter uma aplicação pronta para transformar o seu público em participantes, e cativá-los com a sua mensagem de marca.

Isso coloca a gamificação ao alcance de muito mais empresas do que nos inícios dos anos 2000, quando seria reservado às grandes empresas com orçamento para desenvolver conteúdo gamificado internamente, ou externalizar o desenvolvimento completo de uma experiência interativa personalizada.

Enquanto isso significa que está facilmente ao seu alcance, também está igualmente ao alcance dos seus concorrentes.

Marketing

Isso significa que em marketing, os seus concorrentes poderiam intensificar as campanhas com gamificação. Pode não afetar os seus esforços nas suas primeiras campanhas, por isso talvez despreze isso, mas com cada jogo de marketing que lançam, estão a recolher dados e a aprender mais sobre o seu público e como os seus participantes reagem. (E lembre-se, os participantes deles são o SEU público.)

Se eles integrarem campanhas gamificadas no seu programa de fidelidade, e dentro de 6 meses tiverem a sua abordagem aperfeiçoada ao ponto de tirar negócios de si, o custo da inação é que está a perder negócio. Será forçado a tentar recuperar para entrar em jogo.

Formação Corporativa e RH

Um negócio SÃO as suas pessoas. Se vende soluções de software para empresas de médio porte mas os seus colaboradores carecem de habilidades interpessoais, perderá vendas potenciais para concorrentes cujas equipas possuem excelentes capacidades de interação. Se os seus colaboradores têm ótimas habilidades interpessoais, mas não compreendem o seu produto ou os pontos sensíveis da sua base de clientes, perderá vendas para concorrentes cujas equipas conhecem o seu produto de cor e salteado e têm um entendimento prático dos desafios diários da base de clientes.

Mesmo que os seus colaboradores tenham excelentes habilidades interpessoais, vivam e respirem o seu produto, e venham das mesmas indústrias às quais vende, sabe-se o problema: a permanência das pessoas nas empresas é finita. Elas aceitam outras posições, mudam de localizações, reformam-se, e algumas podem ganhar a lotaria ou receber uma herança inesperada e nunca mais fazerem login. Pode ter a sorte de encontrar um grupo incrível de colaboradores estudiosos e diligentes que são autossuficientes independentemente de onde estejam, mas isso é como capturar um relâmpago numa garrafa – não se pode contar sempre com isso.

Ter um processo robusto de integração e formação é como mantém um nível básico de habilidades e conhecimentos necessários na sua folha de pagamento. Digamos que os seus concorrentes utilizaram o Drimify’s Percurso Dinâmico™ – que permite criar experiências multi-etapas utilizando diferentes aplicações e conteúdo. Utilizaram uma mistura de Quizzes e ecrãs de vídeo para criar sequências de formação imersivas para integração e desenvolvimento de competências,

Quando novos colaboradores se juntam, eles passam por um curso testado e comprovado que lhes ensina conceitos chave, valores e técnicas, e utiliza mecânicas de pontuação para usar a competição como um motivador, e é capaz de criar exercícios simulados onde podem aplicar novos conhecimentos num ambiente livre de consequências antes mesmo de começar. Funciona como uma ferramenta de trabalho a partir de casa e uma ferramenta no local, pois funciona em qualquer dispositivo moderno com acesso à web.

Pode levar algumas tentativas e ajustes antes de estar totalmente otimizado, mas dentro de um ano, o seu processo de integração e formação é uma máquina bem oleada. Antes de serem soltos nos clientes, as fileiras e graduações dos seus concorrentes têm um conhecimento sólido e aplicado das melhores técnicas de venda, estão instruídos sobre o produto, e estão por dentro do mercado.

O seu custo de inação seria que os seus concorrentes são tão consistentes no seu serviço, que não só estão a perder um mínimo absoluto de clientes (minimizando as suas oportunidades), mas também quaisquer clientes que perca devido a colaboradores que não estão totalmente formados quase certamente serão absorvidos pela máquina de vendas bem oleada que é o seu concorrente.

É um custo de inação que pode parecer bastante marginal inicialmente, mas com o tempo, pode causar um grande impacto nas vendas. Também pode ser incrivelmente difícil de atribuir, a menos que esteja a investigar os seus concorrentes e consciente dos pontos fracos no seu negócio.

Tomadas de decisão gamificadas para reduzir o COI

Por vezes, a inação ocorre porque as organizações não conseguem tomar uma decisão. Um executivo de alto nível pode ter uma visão do futuro, mas ser incapaz de convencer os colegas, ou mesmo o CEO, dos seus méritos, resultando na manutenção do status quo.

O facto é que 2 sócios gestores podem confrontar-se com ideias radicais concorrentes, mas estarem tão enraizados na sua própria visão que nada acontece; grandes empresas que têm estruturas de gestão enormes e lentas podem ajustar as suas velas demasiado lentamente para reagir de forma eficaz às vezes rápidas mudanças das marés de uma indústria.

É aqui que a gamificação pode ser integrada nas estruturas de gestão para ajudar a quebrar empates e garantir que os negócios continuem a avançar. Por exemplo, vamos considerar os 2 visionários com 2 ideias concorrentes sobre qual deveria ser o próximo passo do negócio. Um departamento imparcial poderia criar um Percurso Dinâmico™ que examina ambas as direções possíveis com simulações e projeções, e que pode ser jogado em toda a empresa (ou apenas pelo pessoal relevante), para que todos os interessados possam ter tempo para compreender totalmente as opções. A aplicação final na experiência poderia ser uma Galeria De Votos, com imagens das provas de conceito (POC) se for uma nova linha, e uma descrição para que todos possam fazer um voto informado.

Claro, isto é apenas um exemplo, mas um desempate gamificado deste tipo oferece anonimato aos votantes e uma compreensão mais profunda das opções. Existem inúmeras formas de como a gamificação poderia ser incorporada para auxiliar na tomada de decisões e ajudar os negócios a manter as suas rodas a girar e evitar o custo da inação.

A ferramenta que se afia a si própria e beneficia os primeiros utilizadores

A questão sobre a gamificação é que, funciona melhor quando aplicada repetidamente. Qualquer jogo que criar na plataforma Drimify, seja um Quiz como parte de um curso de formação corporativa, ou uma roda da sorte para distribuir códigos promocionais, gera dados extensos para ajudar a ver como se desempenhou. Isso torna o cálculo do seu ROI após uma campanha muito fácil, e comparar um projeto gamificado contra a sua iteração anterior, e a iteração antes dessa, muito simples.

Isso torna a parte mais difícil de integrar a gamificação no seu negócio – como tudo o que vale a pena – começar de fato. A relação entre gamificação e o alcance de objetivos pode ser comparada à relação entre uma bola de neve e o seu tamanho. Quanto mais a mantém a rolar, maior ela fica; quanto mais utilizar a gamificação, melhor se tornará a envolver o seu público-alvo e a influenciar as suas ações e comportamentos – sejam os seus jogadores clientes, candidatos ou funcionários.

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