Como fazer recomendações de produtos eficazes | 7 tácticas principais para promover produtos, gamas e serviços

Está a ter dificuldades em recomendar de forma eficaz os seus produtos e serviços ao seu público-alvo? Temos 7 táticas práticas que pode começar a utilizar hoje para inverter essa situação.

Recomendações eficientes de produtos são uma das maiores armas no arsenal de qualquer negócio quando se trata de converter potenciais clientes em clientes pagantes.

Seja através de uma recomendação de um colaborador, que traz todo o conhecimento de especialista para maximizar o impacto, ou um site perfeitamente otimizado com descrições de produtos cativantes que praticamente colocam os seus produtos no cesto dos clientes, leia aqui as nossas principais táticas para fazer mais recomendações de produtos.

1. Garanta que as descrições dos seus produtos são fáceis de navegar e detalhadas

Boas descrições de produtos devem fazer duas coisas: em primeiro lugar, devem contar uma história que aborda o problema ou aspiração do cliente de forma concisa mas cativante, e em segundo lugar, devem fornecer informação concreta que permite ao seu cliente contextualizar o que diferencia o seu produto da concorrência.

No que diz respeito ao primeiro “dever”, o seu ponto de partida é considerar se o produto que está a recomendar resolve um problema ou cumpre uma aspiração. Por exemplo, se está a recomendar o mais recente gadget tecnológico, como um relógio desportivo GPS de topo de gama, está a cumprir uma aspiração e, como tal, está a vender um estilo de vida.

Se está a vender equipamento médico ou um item de bricolage, está a resolver um problema. Depois, deve pensar na descrição do seu produto não como um relato arbitrário do produto X, mas como uma pequena história baseada numa realidade plausível que o produto X poderia proporcionar.

Quer as informações estejam integradas na história ou não, também precisará de fornecer informações abrangentes sobre características e especificações de forma concisa e fácil de ler, que demonstre que é competitivo no mercado ou o claro líder de mercado. Alguns clientes serão mais influenciados pela história, enquanto outros, mais informados, irão diretamente para a sua tabela de especificações ou pontos importantes que destacam as principais características — nenhum dos aspetos pode ser ignorado.

2. Integre avaliações de utilizadores nas suas páginas de produtos e serviços

As avaliações de utilizadores são uma prova social, e integrá-las nas páginas dos seus produtos, facilitando e tornando óbvio para os clientes a possibilidade de deixarem as suas próprias avaliações, pode ser o toque mágico para converter clientes através da sua loja de comércio eletrónico.

Ao integrar avaliações de utilizadores, tanto agregadas nas listagens de produtos, como dando a oportunidade de ver avaliações individuais de utilizadores quando estes estão a visualizar páginas de produtos, está a garantir que a prova social esteja o mais próxima possível do botão “Adicionar ao cesto”. Se uma avaliação de utilizador acontecer para responder a uma preocupação ou destacar um positivo que o utilizador não tinha considerado, isso pode ser a diferença entre converter um cliente ali mesmo ou ele ir procurar mais informação em outros fóruns, e eventualmente comprar de um concorrente.

Dica profissional: Numa loja, os vendedores estão sempre à procura de converter o cliente numa única visita (ou no menor número de visitas possível), porque uma vez que o cliente sai pela porta, não há como garantir que ele realmente voltará.

Embora as páginas de produtos e serviços em sites de comércio eletrónico não tenham o mesmo custo de oportunidade associado, o princípio de converter clientes no menor número de visitas possível deve sempre ser aspirado. Se eles obtiverem tudo o que precisam para tomar a sua decisão no seu site, está a minimizar o risco de contribuir para os resultados de um concorrente.

3. Gamifique recomendações para preencher a lacuna entre as necessidades do cliente e soluções relevantes

Quando bem utilizada, a gamificação pode ser uma excelente maneira de recomendar produtos, gamas ou até serviços, e pode ser utilizada tanto em loja como nos seus websites.

Por exemplo, personalizar um Quiz de Recomendação de Produto permite-lhe essencialmente criar um vendedor digital. Digamos que tem uma nova gama de produtos cheia de itens que servem fundamentalmente o mesmo propósito, mas são diferenciados de forma a apelar a diferentes clientes – poderiam ser colunas que oferecem volumes máximos variáveis, conectividade, faixas de preço e níveis de portabilidade. Construiria uma série de perguntas, como as que um vendedor de excelência faria, e então as respostas de múltipla escolha recomendariam o produto mais apropriado na gama.

Dica profissional: Apesar deste exemplo de gamificação ser particularmente adequado para sites de comércio eletrónico e como parte de promoções em redes sociais, também poderia gerar um código QR com um link para o jogo, e colocá-lo na sua loja, com uma legenda a dizer, “Não sabe qual é o melhor para si? Escaneie aqui.” Assim, em momentos particularmente movimentados, se todo o seu pessoal estiver ocupado, ou se um cliente for um pouco tímido e não estiver com vontade de socializar, o Teste De Recomendação De Produto está lá para assumir.

4. Crie páginas de aterragem que destaquem e promovam gamas específicas de produtos juntamente com conteúdo de marketing personalizado

Desenvolver páginas de aterragem dedicadas para gamas de produtos ou coleções prioritárias é uma excelente maneira de fazer recomendações aos clientes, particularmente se tiver uma grande variedade de gamas, como uma loja de roupa online ou uma livraria.

Curar e exibir estes produtos e gamas de produtos é um ótimo ponto de partida, mas incluir conteúdo de marketing feito especificamente para estas páginas torna-o muito mais intencional. Se trabalha numa área especializada e consegue criar blogs, podcasts ou até vídeos explicativos, pode realmente captar a atenção do visitante e “mostrar” os pontos de venda das gamas que está a tentar recomendar.

Dica profissional: Se produzir vídeos para recomendar ainda mais um produto, pode incluí-los em telas intermediárias nos seus Quizzes de Recomendação de Produto, ou como links de CTA nas páginas de resultados.

5. Externalizar recomendações de produtos através de parcerias com influenciadores apropriados

Esqueçam as danças parvas no TikTok e o deslizar sem fim por vídeos de gatos malvados, os influenciadores de redes sociais que atuam na vossa indústria não só estarão informados e por dentro do assunto, mas também terão cultivado (e qualificado) um público que vocês poderiam beneficiar imenso ao tirar proveito disso.

O tipo de influenciador de redes sociais com quem se pode estabelecer uma parceria normalmente negoceia com base no seu conhecimento, na sua autenticidade e na sua história. Eles não são a Nike a vender o swoosh, nem a Adidas a vender as 3 riscas, são operadores independentes a dar o seu feedback (tipicamente) honesto sobre algo, e provavelmente também a ajudar os seus seguidores com dicas ou truques relevantes para o seu campo de atuação.

Um influenciador com um grande alcance que esteja alinhado com a vossa marca pode ser uma excelente forma de fazer com que os vossos produtos e gamas sejam recomendados a um público qualificado e motivado.

6. Colocar produtos complementares um ao lado do outro nas vossas páginas de eCommerce e mercadorizá-los lado a lado nas vossas lojas físicas

Manteiga de amendoim, conhece a geleia…

Às vezes referido como parceiros perfeitos ou bens complementares, o ato de mercadorizar um produto ao lado de algo com que combina bem não é particularmente novo, mas é uma tática fácil que pode funcionar para qualquer negócio.

Mercadorizem chapéus ao lado de luvas, meias ao lado de sapatos, produtos de tecnologia complementares que se conectam todos à mesma ecossistema baseado em aplicativos, ou telemóveis e tablets que usam as mesmas ligações proprietárias. Devem também organizar a vossa loja de comércio eletrónico de forma a apresentar aos navegadores em páginas de produtos específicos uma secção “Pessoas que compraram isto também compraram”.

Isto não só recomenda produtos potencialmente úteis, como pode melhorar o vosso cesto médio.

7. Investir na educação e conversão de pessoal de atendimento ao cliente

Quando se trata de lojas físicas, especialmente em ambientes especializados, quem ainda faz as recomendações de produtos que contam?

São os funcionários de atendimento ao cliente.

Se as vendas dos produtos que fabricam dependem de os colegas da loja apoiarem a vossa marca e recomendarem o vosso produto, precisam de conquistar os seus corações e mentes.

Investir em descontos para colaboradores, cursos de treinamento e ter representantes da marca permite-vos educar e converter os membros do pessoal de atendimento ao cliente, e se eles não só estiverem a elogiar a vossa marca, mas também conseguirem explicar de forma adequada o que diferencia o vosso produto para o cliente final, essas podem ser recomendações altamente eficazes.

Dica profissional: Cursos de treinamento gamificados e em vários níveis podem ser uma forma extremamente eficaz de educar o pessoal de atendimento ao cliente, tanto nas vossas próprias lojas se forem os retalhistas, ou distribuídos por lojas independentes se forem os fabricantes ou fornecedores.

Experiências imersivas e gamificadas que se constroem com base no entendimento e nível de conhecimento do utilizador nível a nível são uma excelente forma de desenvolverem a sua compreensão do vosso conceito, e ao torná-las divertidas e interativas, é muito mais provável que absorvam a informação do que se lhes for apresentada uma apresentação fora de horas por um representante do produto. Quanto melhor o pessoal entender os vossos produtos, mais eficazmente poderão ligar os vossos produtos aos problemas e aspirações dos clientes, fazendo recomendações eficazes.

Conclusão chave

Recomendações e promoções de produtos eficazes são cruciais para realizar vendas. Não basta sugerir um produto, ou apresentar uma ideia, é necessário ser demonstrativo e ligar a aspiração ou o problema do cliente ao serviço ou ao produto que está a vender.

As promoções e recomendações eficazes conduzem, em última análise, a conversões, e a chave para dominá-las envolve uma combinação de storytelling cativante, fornecimento de contexto de mercado e, geralmente, a minimização da necessidade do potencial cliente de procurar ou olhar para outro lugar.