Costo dell’inazione: il killer silenzioso della crescita aziendale

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Il costo dell’inazione, o COI, è, in termini semplici, il costo di non fare nulla.

Quando un coniglio rimane abbagliato dai fari di un’auto e non si schioda, il costo dell’inazione è finire schiacciato. Se esci sapendo che probabilmente pioverà ma non porti con te un ombrello o una giacca impermeabile, il tuo costo dell’inazione è bagnarti.

A differenza del ritorno sull’investimento (ROI), il COI riceve molto meno clamore nella gerarchia delle metriche che dovresti utilizzare per gestire la tua attività, e questo forse perché il ROI è molto più semplice da calcolare e prevedere, e si adatta più ordinatamente ai tempi. Prendi il profitto netto di un investimento, e lo dividi per il suo costo (o il profitto stimato e il costo stimato).

Sebbene sia un calcolo indiscutibilmente utile per confrontare la redditività di progetti simili, e le previsioni di ROI sono utili quando si considerano nuove imprese per le aziende, quando si tratta di prendere decisioni intelligenti riguardo al futuro di un’azienda, è solo un lato della medaglia dato un peso sproporzionato.

Cosa intendiamo con costo dell’inazione?

L’altro lato della medaglia è il già menzionato costo dell’inazione – o il costo di non fare nulla.

Per un esempio fantasioso, se produci auto, e scegli di non sviluppare auto volanti perché sembra una tendenza improbabile, ma poi tutti i tuoi concorrenti sviluppano con successo la tecnologia delle auto volanti, e le auto volanti diventano la norma, il costo dell’inazione è enorme. Potrebbe significare l’uscita dalla attività commerciale, o almeno affrontare gravi perdite e un enorme divario nella ricerca e sviluppo da colmare per riconquistare la tua posizione sul mercato.

Potrebbe sembrare ridicolo, ma considera le imprese che sono fallite perché pensavano che internet sembrasse una moda passeggera. Considera i rivenditori in formato fisico che non hanno reagito contro l’ascesa dell’ecommerce. Considera Blockbuster come un esempio reale. Hanno scelto di non acquistare Netflix per 50 milioni di dollari nel 2000 (ammettendo che fosse prima dello streaming, ma comunque facendo le cose in modo diverso e più orientato al cliente) e ora, nel 2023, rimane aperto un solo negozio Blockbuster di proprietà di un franchising a Bend, Oregon, e il mercato dei film e della TV domestici è dominato dagli streaming (principalmente Netflix).

Infatti, ci sono così tanti casi di alto profilo nella storia recente di titani dell’industria che hanno sofferto per non aver considerato il COI, che è quasi pazzesco che questa metrica non sia stata presa più seriamente. Forse non c’è esempio più notorio di questo che con Kodak, che ha effettivamente inventato la fotocamera digitale già nel 1975, non ha sviluppato la tecnologia, poi è stata superata dai concorrenti mentre si affidava troppo a ciò che aveva funzionato per loro in passato. Alla fine, il loro COI è stato il fallimento.

Il COI nelle operazioni quotidiane

È un concetto interessante, ma potrebbe essere sottovalutato da alcuni come il beneficio di una saggezza a posteriori. Tuttavia, il COI è parte integrante della definizione stessa di marketing. Che si tratti di B2B, B2C o D2C, si tratta fondamentalmente di acquisire, soddisfare e trattenere i clienti capendo il mercato e vendendo efficacemente il prodotto.

Capire il mercato è un componente chiave di questa funzione aziendale, il che significa ricerca di mercato. Se sei sintonizzato sul polso della tua industria, conosci i punti critici dei tuoi clienti, cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, così come quali settori del tuo mercato sono in crescita e quali sono pronti per essere rivoluzionati.

Parte del ruolo del marketing in una strategia aziendale più ampia è comunicare all’azienda intuizioni importanti che potrebbero non essere evidenti nei numeri di vendita grezzi. Se riesci a leggere i segnali, allora puoi fare un’ipotesi molto informata sui costi specifici dell’inazione. Valutare il COI è, in definitiva, un aspetto a lungo termine del marketing.

Cosa ottiene la gamification rispetto ai metodi tradizionali di comunicazione

La gamification è l’altro argomento principale di questo articolo. Si tratta di applicare meccaniche e principi di gioco a obiettivi del mondo reale per migliorare l’impegno degli utenti e ottenere risultati migliori.

Ha avuto i suoi scettici, ma la teoria ha retto. Pensaci. Il tuo tipico guerriero del fine settimana correrà fino a non poter più respirare, inonderà i suoi muscoli di acido lattico che brucia e metterà sotto sforzo i tendini chiave al punto dell’infiammazione cronica, e tutto per l’onore della quarta squadra del suo club di squash (e puoi scommettere che può darti un resoconto colpo per colpo che anche la madre più orgogliosa chiederebbe in versione abbreviata) – e tuttavia questo individuo senza paura rimane suscettibile a morire di PowerPoint e a patire per Excel da lunedì a venerdì…

Perché?

Questo perché una di queste attività è divertente, e l’altra no. Una di queste attività ci è congeniale, e per l’altra dobbiamo impegnarci e concentrarci per adattarci.

La gamification è con noi dall’alba dell’umanità. Dai giochi per distrarre gli antichi popoli dalla fame, ai giochi di guerra per insegnare strategia, evolvendosi dal muovere gettoni che rappresentano cavalieri e soldati attraverso i campi di battaglia, a simulazioni computerizzate iper-realistiche di jet da combattimento in missioni segrete, fino ai giorni nostri dove la gamification sta diventando ubiqua nel modo in cui opera il mondo moderno basato sul web.

Il COI dell’non implementare la gamification nelle funzioni aziendali

Se non hai mai utilizzato la gamification prima d’ora, non è sempre facile calcolare il ROI senza precedenti sforzi in tale ambito. Mentre sei a conoscenza di studi di caso di alto profilo come il Monopoly di McDonald’s e la partita Eye Spy degli M&M, e dei benefici che hanno riportato, potrebbe sembrare un azzardo applicarla alla tua azienda o reparto. Tuttavia, il costo dell’inazione potrebbe essere drammatico.

La gamification moderna, così come è compresa oggi, è gradualmente diventata più sofisticata e sfumata con l’evoluzione della tecnologia basata sul web, e più accessibile. Se disponi di un account su una piattaforma di gamification intuitiva come Drimify, puoi personalizzare e pubblicare un motore di gioco testato e collaudato in una mattinata di lavoro, e avere un’app pronta a trasformare il tuo pubblico in partecipanti, catturandoli nel tuo messaggio di marca.

Questo la rende accessibile a molte più aziende rispetto ai primi anni 2000, quando sarebbe stata prerogativa delle grandi aziende con il budget per sviluppare contenuti gamificati internamente, o esternalizzare l’intero sviluppo di un’esperienza interattiva su misura.

Sebbene ciò significhi che è facilmente alla tua portata, è altrettanto facilmente alla portata dei tuoi concorrenti.

Marketing

Questo significa che in ambito marketing, i tuoi concorrenti potrebbero realisticamente intensificare la competizione con campagne gamificate. Potrebbe non incidere sui tuoi sforzi nelle loro prime campagne, quindi forse lo ignori, ma con ogni partita di marketing che lanciano, stanno raccogliendo dati e apprendendo di più sul loro pubblico e su come i loro partecipanti reagiscono. (E ricorda, i loro partecipanti sono IL TUO pubblico.)

Se integrano campagne gamificate nel loro programma di fedeltà, e entro 6 mesi hanno perfezionato il loro approccio al punto da sottrarre clienti a te, il costo dell’inazione è che stai perdendo affari. Sarai costretto a recuperare per metterti al pari.

Formazione aziendale e HR

Un’azienda È le sue persone. Se vendi soluzioni software a imprese di medie dimensioni ma i tuoi dipendenti mancano di capacità interpersonali, perderai potenziali vendite a favore di concorrenti i cui dipendenti possiedono ottime capacità interpersonali. Se i tuoi dipendenti hanno ottime capacità interpersonali ma non comprendono il tuo prodotto o i punti di dolore della tua base di clienti, perderai vendite a favore di concorrenti i cui dipendenti conoscono il loro prodotto a menadito e hanno una comprensione pratica delle esigenze quotidiane della base di clienti.

Anche se le tue persone possiedono ottime capacità interpersonali, promuovono e vivono il tuo prodotto, e provengono dalle stesse industrie a cui vendi, conosci il problema: la permanenza delle persone nelle aziende è limitata. Assumono altre posizioni, si trasferiscono, vanno in pensione, e alcuni di loro potrebbero vincere alla lotteria o ricevere un’eredità a sorpresa e non collegarsi più. Potresti avere la fortuna di trovare una fetta di dipendenti studiosi e laboriosi che sono inclini a prendere l’iniziativa indipendentemente da dove si trovino, ma questo è come catturare un fulmine in una bottiglia – non si può contare che ciò si ripeta.

Avere un solido processo di inserimento e formazione è il modo in cui mantieni un livello base di competenze e conoscenze nella tua retribuzione. Diciamo che i tuoi concorrenti hanno utilizzato il Percorso Dinamico™ di Drimify – che permette di creare esperienze multi-step utilizzando diverse app e contenuti. Hanno usato un mix di quiz e schermate video per creare sequenze di formazione immersive per l’inserimento e l’aggiornamento delle competenze,

Quando i nuovi assunti si uniscono, passano attraverso un corso collaudato che insegna loro concetti chiave, valori e tecniche, e utilizza meccaniche di punteggio per usare la competizione come motivatore, ed è in grado di creare esercizi simulati dove possono applicare nuove conoscenze in un ambiente privo di conseguenze prima di iniziare. Funziona come strumento da casa e onsite poiché può funzionare su qualsiasi dispositivo abilitato al web moderno.

Ci vogliono alcuni tentativi e modifiche prima che sia completamente ottimizzato, ma entro un anno, il loro processo di inserimento e formazione è una macchina ben oliata. Prima di essere lasciati liberi sui clienti, la truppa dei tuoi concorrenti ha una conoscenza solida e applicata delle migliori tecniche di vendita, sono formati sul prodotto, e sono istruiti sul mercato.

Il tuo costo dell’inazione sarebbe che i tuoi concorrenti sono così consistenti nel loro servizio, che non solo stanno perdendo un minimo assoluto di clienti (minimizzando le tue opportunità), ma anche qualsiasi cliente che perdi attraverso il personale che non è completamente formato sarà quasi certamente catturato dalla macchina di vendita ben oliata che è il tuo concorrente.

È un costo dell’inazione che potrebbe sembrare abbastanza marginale inizialmente, ma nel tempo, potrebbe creare un grosso problema nelle vendite. Potrebbe anche essere incredibilmente difficile da attribuire a meno che tu non stia ricercando i tuoi concorrenti e consapevole dei punti deboli nella tua azienda.

La presa di decisioni gamificata per ridurre COI

A volte, la paralisi decisionale nasce perché le organizzazioni non sono capaci di prendere una decisione. Un dirigente di alto livello potrebbe avere una visione del futuro, ma essere incapace di persuadere i suoi colleghi, né tanto meno il CEO, del suo merito, risultando in un continuo status quo.

Il fatto è, 2 soci gestori possono scontrarsi con idee radicali concorrenti, ma essere così radicati nella propria visione che nulla accade; grandi aziende che hanno enormi strutture di gestione lente possono aggiustare le vele troppo lentamente per prevenire efficacemente le talvolta rapide variazioni delle tendenze di un settore.

Qui è dove la gamification può essere integrata nelle strutture gestionali per aiutare a rompere gli stallo e garantire che le imprese continuino a muoversi in avanti. Ad esempio, prendiamo in considerazione i 2 visionari con 2 idee concorrenti su quale dovrebbe essere la prossima mossa dell’azienda. Un dipartimento imparziale potrebbe creare un Percorso Dinamico™ che esamina entrambe le direzioni possibili con simulazioni e proiezioni, e che può essere giocato in tutta l’azienda (o solo dal personale interessato), così che tutti coloro che hanno un interesse possano prendersi il tempo per comprendere appieno le opzioni. L’app finale sull’esperienza potrebbe essere una Galleria Di Voto, con immagini delle prove di concetto (POC) se si tratta di una nuova linea, e una descrizione per permettere a tutti di fare un voto informato.

Questo è naturalmente solo un esempio, ma un tie-breaker gamificato di questo tipo offre l’anonimato ai votanti, e una comprensione più approfondita delle opzioni. Ci sono molti modi in cui la gamification potrebbe essere incorporata per aiutare nella presa di decisioni e mantenere le ruote dell’azienda in movimento evitando i costi dell’inazione.

Lo strumento che si affila da sé e beneficia i primi utilizzatori

La cosa interessante della gamification è che funziona meglio quando viene applicata ripetutamente. Ogni game che crei sulla piattaforma Drimify, sia che si tratti di un Quiz come parte di un corso di formazione aziendale, o di un gira la ruota per distribuire codici promozionali, genera un’enorme quantità di dati per aiutarti a capire come ha funzionato. Questo rende molto facile calcolare il tuo ROI dopo una campagna, e confrontare un progetto gamificato con la sua iterazione precedente, e quella prima ancora, molto semplice.

Questo rende la parte più difficile dell’integrare la gamification nel tuo business – come qualsiasi cosa che merita – in realtà iniziare. La relazione tra gamification e il raggiungimento degli obiettivi può essere paragonata a quella tra una palla di neve e la sua dimensione. Più la fai rotolare, più diventa grande; più utilizzi la gamification, più diventerai bravo a coinvolgere i tuoi utenti di destinazione e influenzare le loro azioni e comportamenti – che i tuoi giocatori siano clienti, candidati o dipendenti.

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