L’inbound marketing : définition et enjeux

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C’est quoi concrètement l’inbound marketing ?

Cette stratégie digitale, également appelée marketing entrant en français, consiste à “être trouvé” en ligne par les acheteurs potentiels, c’est-à-dire qu’ils recherchent d’eux-mêmes des informations sur un produit ou service plutôt que d’en être informés. Par définition, le but n’est donc pas d’aller chercher les clients mais de les faire venir à soi.

Il s’agit d’attirer sur le web des prospects (leads) et des clients qui ont déjà manifesté leur intérêt envers une entreprise, en leur fournissant un contenu de valeur, pertinent et utile ainsi que des expériences client personnalisées, plutôt que d’essayer de les persuader d’acheter quelque chose. Avec un processus de lead nurturing pour suivre les prospects après qu’ils ont exprimé leur intérêt, non seulement on maintient leur intérêt, mais on renforce également leur confiance et sa crédibilité tout en s’imposant comme un expert dans son domaine.

L’objectif est de générer du trafic sur des pages stratégiques avec du contenu de qualité afin d’intéresser les leads à votre entreprise pour qu’ils aient envie d’en savoir plus et, éventuellement, d’acheter chez vous ! Cela peut se faire par le biais de blogs, de posts sur les réseaux sociaux, de livres blancs et même de podcasts par exemple.

L’inbound marketing est un type de marketing qui a gagné en popularité à l’ère du digital en raison des nouveaux comportements des consommateurs et des progrès des outils digitaux à disposition des marques. Efficacement mis en place, cette stratégie permet notamment à une entreprise de générer des leads, d’accroître la notoriété de la marque et d’améliorer l’expérience client.

Quelle est la différence entre inbound marketing et outbound marketing ?

Entre l’inbound marketing et l’outbound marketing, il existe plusieurs différences majeures. Tout d’abord, une stratégie d’outbound marketing repose en grande partie sur la publicité et les arguments de vente pour établir un contact proactif avec les clients afin de susciter leur intérêt. Tandis que l’inbound marketing se concentre davantage sur l’instauration d’une confiance et d’une certaine crédibilité auprès des clients potentiels.

Quand l’un s’attache à produire et fournir du contenus utiles et de qualités sur des produits et services, l’autre se concentre sur la promotion et la vente de ces derniers.

L’outbound marketing a donc tendance à avoir une approche plus “agressive” et plus large avec comme objectif d’au moins convertir une petite partie du public visé. Au contraire d’une campagne d’inbound marketing, plus subtile et visant à attiser la curiosité d’un groupe particulier d’individus pour les mener à faire un achat.

À savoir que si les techniques utilisées en outbound marketing sont efficaces pour lancer des offres et faire connaître vos produits ou services au plus grand nombre, l’inbound marketing vous assurera de meilleurs résultats sur le long terme.

Les étapes clés d’une stratégie inbound marketing efficace

Définir et attirer des visiteurs

La première étape clé d’une stratégie d’inbound marketing, consiste à attirer des visiteurs sur votre site web. Qui est votre public cible ? Qu’est-ce qui les intéresse ? Comment consomment-ils l’information ? Où passent-ils leur temps en ligne ? Ces questions vous aident à identifier qui est votre marché cible. Définissez également les problèmes auxquels peuvent être confrontés les internautes.

Une fois que vous avez identifié votre cible, vous pourrez commencer à créer du contenu qui s’adresse directement à lui. À cet effet, le buyer persona, cette description détaillée d’une personne représentant votre public cible, est un outil efficace puisqu’il permet de créer un modèle fictif de votre client idéal pour mieux cibler les actions de votre entreprise.

Une fois les caractéristiques de votre public cible et les problématiques déterminées, les réseaux sociaux et les moteurs de recherches sont vos principaux atouts pour attirer leur attention. Il est notamment pertinent d’utiliser les techniques de référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization) pour améliorer votre contenu, votre visibilité et votre positionnement en ligne.

Convertir vos visiteurs en prospects (leads)

Après avoir attiré les visiteurs sur votre site web, vous souhaitez qu’ils y restent suffisamment longtemps pour se renseigner sur votre entreprise et décider d’acheter ce que vous avez à offrir. Vous savez désormais comment attirer du trafic sur votre site, il est donc essentiel d’établir une relation de confiance avec eux pour espérer les transformer en prospects.

Cette étape de conversion est cruciale pour une entreprise. En fonction des informations qu’il fournit, le visiteur se transforme en un lead, plus ou moins qualifié. Si aucun visiteur n’est ensuite transformé en prospect, vos efforts pour attirer du trafic sur votre site web seront inefficaces.

Pour ce faire, vous pouvez ainsi mettre en place différents dispositifs marketing pour les inciter à fournir des informations personnelles qui seront ensuite utilisées par vos équipes commerciales pour optimiser vos contenus.

Engager le processus d’achat et conclure la vente

L’inbound marketing sert à nouer des relations solides et résoudre les problèmes rencontrés par l’audience ciblée, son but principal étant d’accompagner les futurs clients dans leur processus de décision d’achat.

Pour transformer vos prospects en clients, il vous faut créer une relation de confiance avec eux en publiant régulièrement du contenu adapté à leurs besoins. Le but est de les accompagner jusqu’à leurs prise de décision et à chaque interaction, vous allez en profiter pour en apprendre un peu plus sur votre prospect. À ce stade, vos stratégies de communication doivent absolument répondre aux attentes de vos clients potentiels.

Et pour cela, mesurer et optimiser sont deux mots qui vont de pair. Sans mesurer vos indicateurs clés de performances pour optimiser au mieux vos campagnes, vous ne pourrez pas déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Fidéliser les clients

Maintenant que votre site web et vos contenus attirent un flux constant de visiteurs, vous capturez des prospects, les qualifiez grâce au lead nurturing et concluez vos premières ventes, il est temps de passer à l’une des phases les plus importantes : la fidélisation.

En effet, vous dépenserez moins à garder un client que d’en acquérir un nouveau. Un client fidélisé peut devenir un véritable ambassadeur de votre entreprise s’il recommande vos produits ou services auprès de son réseau, de façon spontanée et gratuite. Et il ne faut pas oublier qu’un client satisfait parlera plus naturellement et facilement de votre entreprise ou de votre produit à son entourage.

Connu pour son efficacité, son faible coût et son retour sur investissement notoire, l’inbound marketing a le vent en poupe. Autrement dit, il s’agit d’une tactique efficace à mettre en place pour les entreprises qui souhaitent attirer des clients et augmenter son trafic web tout en accélérant le processus d’achat. Alors qu’attendez-vous pour passer à l’action !

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